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浪迹天涯

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日志

 
 
关于我

几十年的军旅生涯,丰富多采的人生历练,让我从无知的青年到共和国的军官。为此,我要感恩老师,让我从目不识丁到学业有成,感恩爱人,让我品尝爱的甜蜜和温馨,感恩朋友,让我懂得了真情和珍惜,感恩长辈,让我拥有了宽容大度的性格,感恩困难,让我在逆境中昂扬挺进,从不屈服,感恩对手,冷酷和无情、讥讽和打击,让我变得更加睿智和坚强。总之我要感恩需要感恩的一切……

市场经营奇招  

2007-10-10 20:07:47|  分类: 市场经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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市场经营,学问大矣。同样商品,不同人经营,效益却大相径庭。何因?观念不同,创意有别。多年前收集不少经营方面的精彩实例,并稍加点评,本想结集出版,然忙于其它书稿,一直拖到今天。偶尔翻出来,觉得很有意思,故选择部分,放到博客上与大家共享,或许对于经营者有所启迪。

 

人体商店

    在意大利的许多旅游胜地,有不少别具一格、令人叹为观止的“人体商店”。这里的商店没有柜台和货架,只是有许多身穿奇异服装的漂亮姑娘笑脸迎客。她们的衣服上密布着大小数十个口袋,里面装着各式商品,供游客选购。由于这种“人体商店”的经营方式很奇特,故游人来到这里都要买一些东西。因此,商店的经营效益颇为可观。

    点评:商店里没有柜台和货架,而用漂亮姑娘的口袋售货,可以说是经营的一个奇观,从中足见经营者的高妙之处。有句话说得好,“经营处处皆学问”。细想起来,其学问的奥妙,莫在于求新和出奇。“人体商店”正是基于顾客善于猎奇的心理,把人作为柜台和货架,让顾客人体柜台和货架上买东西,亲自去体味一下个中的乐趣,而经营者却收到了较大效益。这种方式,对于经营者无疑是一个观念上转变上的启迪。

 

买吸尘器中奖

    在日本东京,某顾客在电器商场买了一台吸尘器。回家后发现是坏的,便给这家商场打电话。不一会儿,店老板就赶到了,并告诉顾客:“你中奖了!”随后解释到“我店特备了一台不良吸法器,是为顾客中奖准备的,你成了获奖者,现奖您一台吸尘器和三十万元奖金。”顾客闻之大喜,立即广为宣传。其实,这家商场并无此奖,只是老板为保全信誉,急中生智才想到的这种办法。

   点评:信誉是企业的生命。在市场竞争中,大凡聪明的经营者,都想办法维护信誉,而且尤其尊重顾客这个“上帝”。试想,如果对此事这家商场的老板听之任之,或不屑一顾,可能的后果,就是没有回头客。我们的许多企业经济效益低,是否也有对顾客缺乏信誉,缺乏责任感的原因呢?

           

“弄错”招牌

    美国一家电器商店,想出一个出奇胜的经营绝招:明明是家电商店,却偏偏挂上文具店的招牌。不少行人发现后,忍不住进去告诉店主招牌弄错了。然后便会很自然地在店里逛上一圈,常常买上几样东西。这张招牌已悬挂了几个月,店主迟迟不肯换,原因很简单,顾客

比以往多了一倍。

    点评:“实则虚之”,是军事上的谋略。然而,在经营中灵活运用,同样也会带来经济效益。故意弄错招牌,迎合顾客的好奇心以此招徕顾客,足见经营者思维不凡。

 

 “租凭家庭”

    日本的效果性服务本部,针对本国物质财富流光溢彩,而感情非常缺乏的情况,认为这是一个有待开发的市场。遂推出了“租凭家庭”这样一个新的服务项目。这种服务的特点是:以经过培训而适应角色的替身演员,为感到孤独的人提供温暖的家庭服务,以抚慰渴望亲情者孤寂的心灵,给他们的生活撒上一片和熙的阳光。

    某星期天,日本东京郊外的某火车站外,一对年青夫妇携两岁的儿子走出车站。一位七十多岁的老太太走过去,可爱的小外孙亲昵在外婆的脸上亲了亲。然后,女儿挽着老人的手臂,四口人亲亲热热地向老人的家里走去。这一幕,连路人都羡慕不已。实际上,这对夫妇和孩子与老人并非亲属,而是老人花了一千多美元租凭的家庭。因为老人的亲生女儿家务繁重,无暇定期来看望老人。他们作为老人亲生儿女一家的替身,与老人共渡了三个多小时,使老体验到了亲人来访,享受了片刻天伦之乐。

点评:在日本,人们的物质财富确实流光溢彩,但是感情却非常缺乏。针对这一情况,日本效果性服务本部的经营者遂推出了“租凭家庭”这样一个新的服务项目。他们以经过培训而适应角色的替身演员,为感到孤独的人提供温暖的家庭服务,以抚慰渴望亲情者孤寂的心灵,给他们的生活撒上一片和熙的阳光。这种服务方式,确实很独特,也很有新意。起码可以告诉我们,市场上经常有许多新的项目需要有头脑的经营者开发。只要经营者善于调查,善于创造,紧紧追随市场需求的动向,就会使企业不断地发展,从而在在地提高经济效益。

 

背酒瓶售酒

    北京华侨大厦的墨西哥餐厅,为了引起客人的兴趣,促销获利,让一位胸前挂满酒杯,身后背着酒瓶的售酒员小姐,在店堂为客人服务。这种新奇的服务方式,使这家餐厅收入颇为可观。

    点评:在市场竞争中获胜,一个很重要的问题就是追新求奇。普通的售酒,作为一种司空见惯的服务方式,往往不能引起客人的关注。而稍稍变换一下方式,满足客人求新的心理,其效果就大不一样。从这方面认识,企业的经营赢利之法很多,关键在于经营者是否经常出新和用奇。

 

矮人餐厅

    菲律宾首都马尼拉市有一家“矮人餐厅”,这个餐厅从经理到厨师、服务员都是矮人。最高不过一点三米,最矮为零点六七米。他们以奇特的服务员和服务方式,让客人于好奇中感到温暖舒适,愉快的笑声中享受一顿美餐。从而震动了同行业,并闻名国内外,各国游客争相而至。

    点评:俗话说,武大郎开店,不收高人。当然这是对现实生活中一些嫉贤妒能之人的讥讽。而真正用矮人开餐厅,却是经营者的思维超出常人的一种表现。企业经营,都是以赢利为主要目的的。如何赢利,经营者往往各有其道,但是真正能够赢利的企业,还在于那些经营者常常以奇特的经营方式,来招徕顾客。“矮人餐厅”的成功,或许就说明了这个问题。

 

袖珍商店

    秘鲁首都利马有家“袖珍商店”,出售的手电筒只有5厘米长,扑克牌仅1厘米宽,台式电扇直径8厘米。所有的袖珍商品制作精良,工艺考究,令人百睹不厌。虽然这些商品只有观赏和收藏价值,但选购者仍络绎不绝。

    点评:企业经营能否赢利,关键在于经营者能否以脱凡超俗经营之道,去云集万众,吸引顾客。猎奇心地好奇感,通常是一般人对待事物的态度。经营中,只要善于出奇,往往都能获得意想不到的效益。

 

 “冒牌货商店”

    西班牙毕尔巴鄂市有家“冒牌货商店”,专门经营仿制的名牌产品。这些商品的外表达到了以假乱真,真假难分的程度。同时,价格比真品低廉,质地也不错,深受人们青睐。为了避免假冒之嫌疑,每件商品都贴有“仿制品”字样,顾客还是争先购买。

    点评:以冒牌货经营,也能赢利,足能说明一个问题,不论是真货,还是冒牌货,只要实实在在地面向消费者,同样也会受到欢迎。对比起来,那些以假乱真,以好充次的商品,虽然也能一时得利,但从长远的角度考虑,不可给企业带来较多的利益。

 

左撇子商店

    英国伦敦有家左撇子商店,专门出售左撇子使用的各种生活用具。有左手使用的开瓶器、左手拉的手风琴、左手操作的轮椅等。使这家生意原来并不兴隆的商店,居然左撇子盈门,财源大增。

点评:特殊的消费者,有着特殊的需求,如果想办法满足消费者的一些特殊的要求,又何愁经济效益。从这个思路想开去,为了方便残疾人和盲人,我们是否也可以开一家残疾人商店或者盲人商店。相反,如果看见别人开饭店就去开饭店,卖服装赚钱就去卖服装,而老百姓需要的小商品买不到了,特色商品不见了,自己自然也赚不了多少钱。

 

 “死人烟”畅销

    美国有个商人叫威尔逊,专门经销香烟。几年来,他的商品几乎无人问津,一直亏本,濒临破产。他经过苦苦思索,决定改变经营方法。一天,他在商店门口画了一张大幅广告,写着:“请不要购卖本店生产的卷烟,据估计,这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1%。”另外还用红色大字标明“有人曾因吸了此烟而死亡”。这一别具一格的广告引起了电视台记者的注意,通过新闻节目,人们知道了这家商店,纷纷来观看和买烟。有的人专程从外地赶来买这种烟,说:“买包抽抽,看看死不死人!”有人来买这种烟抽,是想表示一下自己男子汉的气概。结果,这个店的生意日渐兴隆,现在已成为拥有五个分厂和十个分店的大企业。

    点评:威尔逊的高明之处,就在于他利用了人们的一种“逆反心理”。正如有些小说,社会评论越多,特别是评论越差,人们越想看一看。企业经营,莫不如此。通常情况下,经营者越是宣传自己的商品质量差,关注的人就会越多。,由于某种因素的作用,你越说差,我就越想亲自体验一下。结果,经营者越是宣传自己的产品差,效益却越高。聪明的经营者,也正是利用了消费者的这种心理,才不断使自己走出困境,进而大获利益。

 

逐次降价

    法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压,便想出了一个办法。他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店,并在电视上做了广告,声称该店有一套与众不同的经营方法:商品标出价格的头12天按全价出售,从第13天起到第18天,降价25%;第19天至24天,降价50%;第25天至30天,降价75%;第31天至36天,如果仍没人要,商品就送给慈善机构。这个商店这样奇怪的经营方法,立即成了人们议论的话题,几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言:“这个笨蛋将倾家荡产。”因为,如果顾客等到商品价格降到最低时才买,商店岂不吃亏。”然而,这家商店不仅没有吃大亏,反而把积压多年的商品都卖出去了。

    点评:经营中能否赢利,一个很重要的因素,就是要掌握消费者的心理。法林逐次降价的作法,高明之处在于他推测了顾客的心理:我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强。可见,在经营中善于掌握顾客的心理,并以恰当的手段推销商品,一般情况下都是有利可图的。

 

老板无主意商店

    在日本有句俗话:“顾客就是皇帝”。可对于日本的一些商店的老板来说,这些“皇帝”不仅会购货,而且还会创造出商品来。为此,在日本便出现了一种商店叫“老板无主意”商店。此店是让顾客替老板出主意,告诉老板商店经营什么项目好,或是向老板提供市场信息,老板则给予出主意者以奖励。这种商店非常受欢迎,因此,商店的效益届特别好。

    点评:“老板无主意”商店的老板果真无主意吗?不是的。他们的高明之处,正是在于用“无主意”的“主意”来吸引顾客“参与”,鼓励顾客唱“主角”,以达到广集信息,招徕顾客,达到促进销售的目的。

 

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