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几十年的军旅生涯,丰富多采的人生历练,让我从无知的青年到共和国的军官。为此,我要感恩老师,让我从目不识丁到学业有成,感恩爱人,让我品尝爱的甜蜜和温馨,感恩朋友,让我懂得了真情和珍惜,感恩长辈,让我拥有了宽容大度的性格,感恩困难,让我在逆境中昂扬挺进,从不屈服,感恩对手,冷酷和无情、讥讽和打击,让我变得更加睿智和坚强。总之我要感恩需要感恩的一切……

[原创]利而诱之 小利揽客(兵法与商战之一)  

2007-10-10 20:15:08|  分类: 兵法与商战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   “利而诱之”,语出《孙子兵法·计篇》。意为敌人贪利,则用小利进行引诱,伺机打击之。此为诡道十二法之一。《百战奇略·利战》中也讲:“凡与敌战,其将贪利而不知害,可诱以利,愚而不知变,可设伏以破之。”

战场上的两军交战,无不是为利而战,或者是大范围的利,或者是小范围的利,或者是眼前的利,或者是长远的利,皆因利而动,依利而夺。所以,战场上的任何作战行动,归根结蒂,都是在谋求一定时间、空间范围内的利益。所以,才导致了交战双方围绕利与害来施计用谋,在战场上碰撞出虚虚实实,纷繁复杂,真假难辨一幕幕战争活剧。

军事领域的“利而诱之”,是激烈的对抗性的争斗。在外交、经营、管理等领域,其原理也有很重要的应用价值。比如,在市场竞争中,为实现最佳的经济利益,有的会以新取胜,有的会以奇取胜,也有的以价取胜。

据说,在美国的纽约,有一家主要经营厨房用品,日用杂货,家用小五金等商品的特殊商店,它的招牌标志是“99”。这些商店里大部分商品的单价都是99美分,因此,人们称它为“九毫九商店”。等,这里的小商品不仅价格便宜,而且品种也比较齐全。像锅碗盆勺、小榔头、小改锥、针头线脑、家庭常备药品和廉价化妆品等一应俱全。另外,商店在包装上也动了一番脑筋。各种规格的缝衣针,40根装成一合,售价仅99美分,用来修理自行车和小型机器的大小不等的扳手,8个一袋,索价也不足一美元。一袋糖果和盒装饼干大多也只买九毫九。商店经理认为:以“99”为基数的标价,在顾客心理起码产生两种反映:一是店主在价格的核算上够认真的。即使差那么一点,也不将其凑为整数多卖钱;二是感到这些小商品比较便宜,它还不足一个整数,所以易于产生购物的愿望。对于店主来说,每件商品虽少卖几分钱,却可以利吸引更多的顾客,利而诱之,货卖多了,盈利也就大了,从而做到以价取胜。

无独有偶,美国有一位名叫霍华斯的年轻人,在一个偏僻的小镇上,也开了一家引人注目的商店,招牌上写着:“五美分之家”。店内陈列着琳琅满目的日用小商品,从廉价的帽子、袜子,鞋子,到皮带、钮扣、针线等,凡是大百货公司不经销而居民又十分需要的小商品,在他这里应有尽有。这些小商品的售价一律是五美分。“五美分之家”开张之后,门庭若市,很快就卖光了所有的商品。不到两年,霍华斯用赚的钱又建立了五家“五美分之家”商店,又获得了成功。十年之后,开设了二十五家商店,年营业额突破百万美元。它的发展,也是以利诱之,以价制胜的。

以上事例,我们可从中悟出这样的道理;市场的竞争,是以经济利益为根本目的的。而在经营中怎样达到这一目的,却是仁者见仁,智者见智了。有的一味高价销售,以为这样才能赚大钱,但由于不符合顾客的消费心理,就谈不上什么高利润,赚大钱了。与此相反,精明的经营者,则在把握市场上同类商品最低价的基础上,再相应地压低一些价格,以此吸引更多的顾客,从而做到以薄利换取多销,以多销积累盈利,由此逐渐发达壮大起来。这种以价低招揽顾客的经营方法,实在是颇具远见的聪明之举,很值得经营者借鉴。

 

 

 
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